La escucha activa

Para obtener los objetivos esperados es indispensable entender lo que nos transmite nuestro interlocutor, y más aún poniéndote en su lugar, éste es el paso más importante hacia el éxito: La escucha activa.

Cuando hablamos de acuerdos dentro de las organizaciones, para conseguir un acuerdo ventajoso no se precisa únicamente de poder de negociación. Si fuera así, siempre ganaría el que más poder tiene, en muchas ocasiones es el que de menos recursos dispone el que logra los mejores resultados.

En un acto comunicativo de negociación, todos jugamos dos roles, el de emisor y el de receptor. Independientemente de que tú dispongas de las mejores cualidades como comunicador es preciso captar al otro, es decir, entender qué busca y de qué manera lo quiere conseguir. Frecuentemente, estamos tan preocupados por expresar lo que queremos decir correctamente que nos olvidamos de que el 50 % de la negociación corresponde al otro. Comprender cuáles son las metas del otro es clave para ganar, y la herramienta para conseguir eso es la escucha activa.

La escucha es una tarea muy complicada, y la razón de ello está científicamente probada: El cerebro humano tiene una capacidad de pensamiento de entre 350 y 700 palabras por minuto. Por el contrario, la capacidad de compresión de lo escuchado es de únicamente 130 palabras por minuto. La diferencia restante corresponde a los huecos que nosotros rellenamos con nuestra propia percepción, que en la mayoría de los casos no se corresponde con la realidad.

Los obstáculos que entorpecen la escucha son los siguientes: Oír sólo aquello que nos interesa, fingir escuchar, las barreras físicas o psicológicas, la excitación emocional, las réplicas constantes, concentrarse y ser conscientes del otro, no preguntar y no resumir.

A continuación, en la Imagen 1 se va a presentar el decálogo para mejorar la escucha activa dentro y fuera de las organizaciones ( Tomarse tiempo para escuchar, clima agradable, aceptar al emisor, evitar distracciones, prepararse el tema, sintetizar ideas, comprender estructura argumental, con anticipar conclusiones, ser empáticos, preguntar y tomar notas ):

Tras este análisis se puede deducir que las utilidades de la escucha activa son múltiples, tiempo para evaluar y comprender al otro, conocer mejor las estrategias de negociación del otro, mayor cooperación por parte del otro y una mayor seguridad en la toma de decisiones, lo que sin duda se trasladará en una mayor satisfacción de la organización.

BIBLIOGRAFÍA

A.Palau, J., 2000. Sigue, te entiendo. Plataforma del conocimiento, Issue 29, pp. 24-25.