{"id":10,"date":"2008-12-31T10:43:00","date_gmt":"2008-12-31T10:43:00","guid":{"rendered":"http:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/12\/31\/proposiciones-de-valor-en-mercados-industriales\/"},"modified":"2008-12-31T10:43:00","modified_gmt":"2008-12-31T10:43:00","slug":"proposiciones-de-valor-en-mercados-industriales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/12\/31\/proposiciones-de-valor-en-mercados-industriales\/","title":{"rendered":"Proposiciones de valor en mercados industriales"},"content":{"rendered":"
\u00abPodemos ayudarle a ahorrar dinero<\/span>\u00ab!!!!. \u00bfQu\u00e9 responsable de compras no ha o\u00eddo esta declaraci\u00f3n de intenciones en la oferta presentada por el proveedor?. Que levante la mano…Vale, vale no hace falta que la levant\u00e9is todos al mismo tiempo!!!.<\/p>\n

Crear valor. Uno de las palabras m\u00e1s utilizadas en la empresa. \u00abNuestra propuesta de valor es superior a la de la competencia\u00bb- dice el comercial . \u00abVale, muy bien. O sea, que podemos obtener el producto 5 c\u00e9ntimos m\u00e1s barato, \u00bfno?\u00bb- acostumbra a replicar el comprador. Houston, tenemos un problema…<\/p>\n

J.C. Anderson<\/a>, uno de los mayores expertos en Marketing Industrial, realiz\u00f3 una investigaci\u00f3n <\/a>en Estados Unidos y Europa para conocer c\u00f3mo se configura una proposici\u00f3n de valor y que la hace atractiva en mercados industriales. El profesor Anderson pertenece a la Kellogg School Of Management, probablemente uno de los m\u00e1s prestigiosos departamentos de Marketing del mundo<\/a>, y colabora con el ISBM <\/a>(Insitute for the Study of Business Markets). Interesante el podcast <\/a>de la entrevista que le hicieron sobre el tema.<\/p>\n

Anderson (y sus colegas) analizaron la forma en que se configuran las proposiciones de valor y, posteriomente, se comunican. De las entrevistas realizadas con responsables de compras y comercailes observaron que las proposiciones de valor de las empresas industriales se asientan sobre uno de estos tres pilares:<\/p>\n

1. Proposici\u00f3n de valor \u00abTodo beneficios<\/span>\u00ab.<\/p>\n

\u00abCuando se les pide que desarrollen una proposici\u00f3n de valor para el cliente, elaboran simplemente una lista de todos los beneficios que en su opini\u00f3n pueden ofrecer sus productos a los clientes objetivo. Cu\u00e1ntos m\u00e1s puedan enumerar, mejor\u00bb.<\/span><\/span><\/p>\n
<\/div>\n<\/div>\n

La pregunta que se trata de responder es: \u00bfPor qu\u00e9 nuestra empresa deber\u00eda adquirir su oferta<\/span>?.<\/p>\n

2. Proposici\u00f3n de valor \u00abPuntos de diferencia favorables<\/span>\u00ab.<\/p>\n

Esta proposici\u00f3n de valor reconoce que el cliente tiene otras alternativas, por lo que la pregunta a responder es: \u00bfPor qu\u00e9 deber\u00eda nuestra empresa adquirir su oferta en lugar de la de su competencia<\/span>?. Obviamente, en este caso, el conocimiento de la competencia (y su oferta) es fundamental.<\/p>\n

3. Proposici\u00f3n de valor \u00abInter\u00e9s adicional<\/span>\u00ab:<\/p>\n

La pregunta a responder es: \u00bfQue <\/span>debe <\/span>en particular recordar nuestra empresa de su oferta<\/span>?.<\/p>\n

\u00abEste enfoque reconoce que los directivos quieren hacer negocios con proveedores que comprenden perfectamente los aspectos cr\u00edticos del negocio y ofrecen una proposici\u00f3n de valor para el cliente que es sencilla, y al mismo tiempo, poderosamente atractiva\u00bb. <\/span><\/span><\/div>\n

En este caso se parte de la idea \u00abm\u00e1s no es mejor\u00bb. El cliente entiende como proposici\u00f3n de valor aquella oferta superior en los pocos elementos especialmente importantes para los clientes, y que demuestra y documenta<\/span> el valor de dicho rendimiento superior.<\/p>\n

La demostraci\u00f3n y documentaci\u00f3n de lo prometido es fundamental. Planteemonos:<\/p>\n

\u00bfTiene nuestra empresa las personas, los procesos, las herramientas y la experiencia necesarios para cumplir con lo prometido?<\/span><\/p>\n

\u00bfPuede nuestra empresa documentar el ahorro en costes (o cualesquiera otros beneficios prometidos<\/span>)?. Precisamente esta necesidad de documentar dicho beneficios puede ser una buena oportunidad de colaboraci\u00f3n con el cliente, de conocer mejor el valor aportado, desde una perspectiva win-win. Y, ojo, no siempre hay porque llegar al ahorro en costes o el incremento de los ingresos exacto. Utilizar indicadores indirectos, o cualitativos, es mejor que nada.<\/p>\n

Y yo me pregunto<\/span>: Entregamos nuestra proposici\u00f3n de valor a un cliente. A continuaci\u00f3n, cambiamos el nombre de nuestra empresa por el de uno de nuestros competidores. \u00bfEncontrar\u00eda el cliente alguna diferencia?.<\/p>\n

<\/div>\n

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\u00abPodemos ayudarle a ahorrar dinero\u00ab!!!!. \u00bfQu\u00e9 responsable de compras no ha o\u00eddo esta declaraci\u00f3n de intenciones en la oferta presentada por el proveedor?. Que levante la mano…Vale, vale no hace falta que la levant\u00e9is todos al mismo tiempo!!!. Crear valor. Uno de las palabras m\u00e1s utilizadas en la empresa. \u00abNuestra propuesta de valor es superior a la de la competencia\u00bb- dice el comercial . \u00abVale, muy bien. O sea, que podemos obtener el producto 5 c\u00e9ntimos m\u00e1s barato, \u00bfno?\u00bb- acostumbra a replicar el comprador. Houston, tenemos un problema… J.C. Anderson, uno de los mayores expertos en Marketing Industrial, realiz\u00f3 una investigaci\u00f3n en Estados Unidos y Europa para conocer c\u00f3mo se configura una proposici\u00f3n de valor y que la hace atractiva en mercados industriales. El profesor Anderson pertenece a la Kellogg School Of Management, probablemente uno de los m\u00e1s prestigiosos departamentos..<\/p>\n","protected":false},"author":99,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[12,13],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10"}],"collection":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/users\/99"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=10"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=10"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}