{"id":52,"date":"2009-02-26T14:37:00","date_gmt":"2009-02-26T14:37:00","guid":{"rendered":"http:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2009\/02\/26\/marketing-industrial-en-estado-puro\/"},"modified":"2009-02-26T14:37:00","modified_gmt":"2009-02-26T14:37:00","slug":"marketing-industrial-en-estado-puro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2009\/02\/26\/marketing-industrial-en-estado-puro\/","title":{"rendered":"Marketing Industrial en estado puro"},"content":{"rendered":"<div style=\"text-align: justify\">Esta semana he tenido la oportunidad de asistir a la defensa de un proyecto Fin de Master dentro de nuestro programa <a href=\"http:\/\/www.mondragon.edu\/posgrado\/master-y-experto\/master-oficial-en-direccion-de-empresas-mba\/direccion-de-empresas-mba-executive\">MBA<\/a>. El proyecto lo dirig\u00eda un servidor, y se centraba en una investigaci\u00f3n de mercado para conocer la existencia de un mercado para una nueva tecnolog\u00eda.<\/p>\n<p>I\u00f1aki, de formaci\u00f3n ingeniero, trabaja como responsable de fabricaci\u00f3n para una empresa, peque\u00f1a, dedicada a la fabricaci\u00f3n y comercializaci\u00f3n de piezas met\u00e1licas sinterizadas.  Tipicamente industrial. La investigaci\u00f3n \u00ab<span style=\"font-style: italic\">impresionante<\/span>\u00ab, como buen ingeniero, desarroll\u00f3 de cabo a rabo la metodolog\u00eda de investigaci\u00f3n. Una gozada, dirigirle. Y m\u00e1s cuando me dice que los resultados les han valido de mucho, que ha supuesto una nueva forma de aproximarse al desarrollo tecnol\u00f3gico y que lo va a implementar en todos y cada uno de los futuros desarrollos de tecnolog\u00eda. <a href=\"http:\/\/relacionesconclientes.blogspot.com\/2008\/04\/escucha-activa-o-learning-about-markets.html\">Orientaci\u00f3n al mercado<\/a>, pura y dura.<\/p>\n<p>Posteriormente tomando un caf\u00e9 I\u00f1aki me contaba la realidad del marketing industrial.<\/p>\n<p>&#8211; Los clientes pertenecen al sector automoci\u00f3n, con aut\u00e9nticos profesionales de la compra. \u00abFabricar es dif\u00edcil, pero vender, eso si que es complicado. Ahora me estoy dando cuenta de ello, cuando he salido al mercado\u00bb. Pocos clientes, muy importantes. Oceano rojo, en toda regla.<\/p>\n<p>&#8211; Marca poco conocida, con dificultades de entrada en nuevos clientes. Adem\u00e1s la empresa establece como criterio de entrada en un cliente el margen de contribuci\u00f3n.<\/p>\n<p>&#8211; El coste es un \u00abdriving force\u00bb, un elemento clave en la  negociaci\u00f3n. \u00bfDonde queda el concepto de <a href=\"http:\/\/relacionesconclientes.blogspot.com\/2008\/12\/proposiciones-de-valor-en-mercados.html\">valor<\/a>?. Posteriomente, I\u00f1aki me reconoce que el cliente tambi\u00e9n aprecia la colaboraci\u00f3n en el desarrollo de nuevos productos. Ya llueve menos.<\/p>\n<p>&#8211; Cliente dixit: \u00ab<span style=\"font-style: italic\">Dame lo que necesito, no lo que pido<\/span>\u00ab. El comercial como consultor, asesor. Pero para ello es necesario que el cliente le deje conocerle. Investigaci\u00f3n m\u00e1s all\u00e1 de lo evidente.<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: bold\">Y yo me pregunto<\/span>: \u00bfQu\u00e9 recomendaciones de marketing se le pueden hacer a I\u00f1aki?.<\/div>\n<div class=\"blogger-post-footer\"><img loading=\"lazy\" width=\"1\" height=\"1\" src=\"https:\/\/blogger.googleusercontent.com\/tracker\/9170098098482835922-5054468786760656149?l=relacionesconclientes.blogspot.com\" alt=\"\" \/><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Esta semana he tenido la oportunidad de asistir a la defensa de un proyecto Fin de Master dentro de nuestro programa MBA. El proyecto lo dirig\u00eda un servidor, y se centraba en una investigaci\u00f3n de mercado para conocer la existencia de un mercado para una nueva tecnolog\u00eda. I\u00f1aki, de formaci\u00f3n ingeniero, trabaja como responsable de fabricaci\u00f3n para una empresa, peque\u00f1a, dedicada a la fabricaci\u00f3n y comercializaci\u00f3n de piezas met\u00e1licas sinterizadas. 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