{"id":59,"date":"2008-01-22T05:09:00","date_gmt":"2008-01-22T05:09:00","guid":{"rendered":"http:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/01\/22\/%c2%bfque-les-preocupa-a-los-responsables-de-marketing-de-las-empresas-industriales\/"},"modified":"2008-01-22T05:09:00","modified_gmt":"2008-01-22T05:09:00","slug":"%c2%bfque-les-preocupa-a-los-responsables-de-marketing-de-las-empresas-industriales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/01\/22\/%c2%bfque-les-preocupa-a-los-responsables-de-marketing-de-las-empresas-industriales\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 les preocupa a los responsables de Marketing de las empresas industriales?"},"content":{"rendered":"
No, no es un \u00abdeja vu\u00bb. Si alguien lee el t\u00edtulo y ha seguido este blog le puede parecer que ya lo ha le\u00eddo. Pues si, pero no. Publique un post <\/a>hace alg\u00fan tiempo refiri\u00e9ndome a las preocupaciones de la comunidad de Marketing (empresa y acad\u00e9micos). Como persona de Marketing, me interesa conocer que es lo que nuestro \u00abcliente\u00bb espera de nosotros. Como acad\u00e9mico quiero huir de esa imagen que damos muchas veces de te\u00f3ricos y alejados de la realidad. Por ello trato de estar atento a todo lo que haga referencia a las preocupaciones de nuestras organizaciones en el \u00e1mbito de Marketing.<\/p>\n

Esta vez, me gustar\u00eda comentar el estudio que el Institute for Study of Business Markets<\/a> de la Pennsylvannia State University) hizo sobre las preocupaciones de los directivos de marketing de empresas industriales<\/span> (por cierto, el que quiera practicar ingl\u00e9s puede escuchar <\/a>la presentaci\u00f3n que el director, Ralph Oliva, hace del centro). El matiz \u00abindustrial\u00bb creo es importante por cuanto la aplicaci\u00f3n del marketing en estas empresas presenta ciertas particularidades. Este centro de investigaci\u00f3n agrupa a cerca de 70 empresas, la mayor\u00eda del Fortune 500, y seg\u00fan Wesley Jhonston, es una referencia a nivel mundial en cuanto a como debe funcionar un Centro de Investigaci\u00f3n, que auna la parte empresa y la parte universidad.<\/p>\n

Para estos directivos los \u00abchallenges\u00bb para el bienio 2005-2007 eran los siguientes (siento el desajuste temporal, he llegado tarde al documento, prometo estar atento a lo que digan para el bienio 2007-2009):<\/p>\n

Prioridad 1:<\/span> Mejorar el conocimiento del cliente<\/span>, de sus necesidades, de los segmentos de mercado en los que opera la empresa y del valor aportado al cliente. En este reto observan varias barreras: Las herramientas tradicionales de investigaci\u00f3n no son suficientes (no llegan a explicar el \u00abporque\u00bb) y un desconicinento muy importante de c\u00f3mo toma las decisiones el cliente (la llamada \u00abcaja negra del comprador\u00bb.<\/p>\n

Priopridad 2:<\/span> C\u00f3mo afrontar la competencia global<\/span>, con empresas que ofrecen calidad aceptable a precio bajos, pero que, adem\u00e1s, est\u00e1n desarrollando marca, mejorando el valor a\u00f1adido. Los directivos consideran en este entorno fundamental el trabajo en red y el partenariado<\/span>.<\/p>\n

Prioridad 3<\/span>: Necesidad de desarrollar herramientas anal\u00edticas<\/span> y capacidades de an\u00e1lisis cuantitativo, como, por ejemplo: Descomponer el ciclo de ventas en fases diferenciadas que puedan ser monitorizadas, posibilidad de identificar la rentabilidad de los clientes para poder hacer una mejor asignaci\u00f3n de recursos, evaluaci\u00f3n de las acciones de marketing, etc<\/p>\n

Prioridad 4:<\/span> Mejorar los procesos de innovaci\u00f3n<\/span>, ya que existe una preocupaci\u00f3n por una innovaci\u00f3n excesivamente \u00abcorto-placista\u00bb, que no genera valor a\u00f1adido, sino que sirve exclusivamente para ampliar el portfolio de productos. Se percibe una excesiva focalizaci\u00f3n en el corto plazo, en el resultado, en la diferenciaci\u00f3n basada en la imagen m\u00e1s que en el producto o servicio.<\/p>\n

Prioridad 5<\/span>: Desarrollar nuevos modelos organizativos de marketing<\/span>, incluyendo una mejora de las relaciones con otras funciones, acabar con la tradicional distinci\u00f3n marketing vs. ventas<\/a>, \u00bfmarketing centralizado (a modo de staff) o descentralizado?, clarificar el papel del responsable de marketing, etc.<\/p>\n

Prioridad 6<\/span>: Mejorar el Retorno sobre la Inversi\u00f3n en Marketing.<\/p>\n

Prioridad 7<\/span>: Demostrar y documentar el valor aportado, los ejecutivos ven necesario \u00abtangibilizar\u00bb la promesa, como mi producto\/servicio va a afectar a tu \u00abcuenta de resultados\u00bb.<\/p>\n

La pr\u00f3xima semana tengo concertada una entrevista con el Profesor Johnston para hablar de su Centro de Investigaci\u00f3n. Es un tema que me interesa sobre manera, pensando en la posibilidad de crear algo similar en nuestro entorno, un foro de encuentro Universidad-Empresa, sobre temas muy focalizados. El profesor Johnston dirige el CBIM <\/a>(Center for Business and Industrial Marketing), colabora habitualmente con el ISBM de la Pensylvannia State University y ha ayudado a poner en marcha un centro similar en Brasil.<\/p>\n

Y yo me pregunto: \u00bfSe os ocurre alguna pregunta que podr\u00eda hacerle sobre el tema?.<\/p>\n

Actualizaci\u00f3n <\/span>de \u00faltima hora: Buceando en la web del ISBM he encontrado un seminario <\/a>donde se van a presentar las tendencias para el bienio 2007-2009. To be continued.<\/div>\n

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No, no es un \u00abdeja vu\u00bb. Si alguien lee el t\u00edtulo y ha seguido este blog le puede parecer que ya lo ha le\u00eddo. Pues si, pero no. Publique un post hace alg\u00fan tiempo refiri\u00e9ndome a las preocupaciones de la comunidad de Marketing (empresa y acad\u00e9micos). Como persona de Marketing, me interesa conocer que es lo que nuestro \u00abcliente\u00bb espera de nosotros. Como acad\u00e9mico quiero huir de esa imagen que damos muchas veces de te\u00f3ricos y alejados de la realidad. Por ello trato de estar atento a todo lo que haga referencia a las preocupaciones de nuestras organizaciones en el \u00e1mbito de Marketing. Esta vez, me gustar\u00eda comentar el estudio que el Institute for Study of Business Markets de la Pennsylvannia State University) hizo sobre las preocupaciones de los directivos de marketing de empresas industriales (por cierto, el que quiera..<\/p>\n","protected":false},"author":99,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[29,13,19],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/59"}],"collection":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/users\/99"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=59"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/59\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=59"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=59"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=59"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}