{"id":62,"date":"2008-01-12T17:27:00","date_gmt":"2008-01-12T17:27:00","guid":{"rendered":"http:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/01\/12\/%c2%bfpor-que-me-compra-el-cliente-y-ii\/"},"modified":"2008-01-12T17:27:00","modified_gmt":"2008-01-12T17:27:00","slug":"%c2%bfpor-que-me-compra-el-cliente-y-ii","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/01\/12\/%c2%bfpor-que-me-compra-el-cliente-y-ii\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 me compra el cliente? (y II)"},"content":{"rendered":"


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Dimensi\u00f3n 5: Time-to-market.<\/span> Las presiones del mercado obligan a los fabricantes a reducir sus ciclos de lanzamiento de productos. Por ello exige al proveedor reducciones en los tiempos de, 1) Dise\u00f1o del producto<\/span>, 2) Desarrollo de los prototipos de producto<\/span> y 3) testeo de producto<\/span>, recibido \u00e9ste el fabricante no debe necesitar \u00abretestearlo\u00bb<\/p>\n

Dimensi\u00f3n 6: Interacci\u00f3n personal<\/span>, dimensi\u00f3n conflictiva, \u00e9sta. Para algunos compradores fortalecer las relaciones haciendo \u00e9nfasis en la vertiente m\u00e1s social\/emocional es un elemento importante que 1) mejora la comunicaci\u00f3n, 2) facilita la resoluci\u00f3n de conflictos y 3) permite establecer objetivos compartidos y, por tanto, mayores posibilidades de una relaci\u00f3n a largo plazo-estrat\u00e9gica.<\/p>\n

Sin embargootros fabricantes recelan de la interacci\u00f3n social y la forma en que afecta a las relaciones proveedor-cliente, por lo que establecen normas de conducta estrictas en este sentido. Por tanto, ojo, a la hora de invertir en este tipo de relaciones.<\/p>\n

Dimensi\u00f3n 7: Precio<\/span>, entendido como el coste directo de adquisici\u00f3n del producto. Los clientes tienen expectativas diversas respecto a sus provedores. Est\u00e1n los que exigen que los precios est\u00e9n al nivel de los m\u00e1s bajos del mercado<\/span>, aquellos que piden un precio \u00abjusto\u00bb<\/span> (entendido como precios al nivel de la competencia) y un \u00faltimo grupo que habla de \u00abprecios razonables<\/span>\u00bb (m\u00e1s flexibles en sus exigencias).<\/p>\n

Un elemento de evaluaci\u00f3n clave es, tambi\u00e9n, la posibilidad de descuentos anuales<\/span> en contratos a largo plazo y los costes de cambio<\/span>.<\/p>\n

Dimensi\u00f3n 8: Costes del proceso<\/span>. El cliente adem\u00e1s del coste directo eval\u00faa el coste global del proceso, incluyendo en esta partida, 1) los costes de trasporte,<\/span> 2) costes de inventario<\/span>, 3) costes de pedido<\/span> (busca reducir el tiempo y el personal necesario para realizar los pedidos), 4) costes asociados a la inspecci\u00f3n del producto<\/span> (un proveedor que asegure calidad de producto hace que el cliente no tenga que establecer procesos de inspecci\u00f3n). Actuar sobre estos costes es una forma de mejorar el valor a\u00f1adido.<\/p>\n

Hasta aqu\u00ed una bonita bater\u00eda de cuestiones que el cliente emplea para evaluarte a t\u00ed. Alguien puede pensar, \u00abBueno, nada nuevo bajo el sol, esto ya lo sab\u00eda\u00bb. Bien, ahora te propongo un juego<\/span> (m\u00e1s bien un reto).<\/p>\n

1. Dime cuales son las dimensiones m\u00e1s importantes para tu cliente<\/span>, hazme una clasificaci\u00f3n, por ejemplo, ABC (A-Dimensi\u00f3n clave B-Dimensi\u00f3n importante, C-Dimensi\u00f3n interesante, no imprescindible)<\/p>\n

2. Ahora cu\u00e9ntame c\u00f3mo tus clientes te eval\u00faan a t\u00ed en cada una de estas dimensiones<\/span>.<\/p>\n

3. Por \u00faltimo, dime como eval\u00faa el cliente a tu competencia<\/span> (no olvides que el concepto de valor es subjetivo, y se establece por comparaci\u00f3n, \u00abt\u00fa eres bueno, pero \u00e9ste otro es mejor\u00bb<\/p>\n

Y yo me pregunto: \u00bfCu\u00e1ntas empresas tienen su propuesta de valor por escrito?.<\/p><\/div>\n

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Dimensi\u00f3n 5: Time-to-market. Las presiones del mercado obligan a los fabricantes a reducir sus ciclos de lanzamiento de productos. Por ello exige al proveedor reducciones en los tiempos de, 1) Dise\u00f1o del producto, 2) Desarrollo de los prototipos de producto y 3) testeo de producto, recibido \u00e9ste el fabricante no debe necesitar \u00abretestearlo\u00bb Dimensi\u00f3n 6: Interacci\u00f3n personal, dimensi\u00f3n conflictiva, \u00e9sta. Para algunos compradores fortalecer las relaciones haciendo \u00e9nfasis en la vertiente m\u00e1s social\/emocional es un elemento importante que 1) mejora la comunicaci\u00f3n, 2) facilita la resoluci\u00f3n de conflictos y 3) permite establecer objetivos compartidos y, por tanto, mayores posibilidades de una relaci\u00f3n a largo plazo-estrat\u00e9gica. Sin embargootros fabricantes recelan de la interacci\u00f3n social y la forma en que afecta a las relaciones proveedor-cliente, por lo que establecen normas de conducta estrictas en este sentido. Por tanto, ojo, a la hora..<\/p>\n","protected":false},"author":99,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[12,13,45],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/62"}],"collection":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/users\/99"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=62"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/62\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=62"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=62"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=62"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}