{"id":63,"date":"2008-01-12T16:07:00","date_gmt":"2008-01-12T16:07:00","guid":{"rendered":"http:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/01\/12\/%c2%bfpor-que-me-compra-el-cliente-y-i\/"},"modified":"2008-01-12T16:07:00","modified_gmt":"2008-01-12T16:07:00","slug":"%c2%bfpor-que-me-compra-el-cliente-y-i","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/01\/12\/%c2%bfpor-que-me-compra-el-cliente-y-i\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 me compra el cliente? (y I)"},"content":{"rendered":"
Buena pregunta \u00e9sta. Aportar valor al cliente es el objetivo de toda empresa. Si preguntamos en nuestras empresas, \u00bfqu\u00e9 valor aportais al cliente<\/span>?, \u00bfPor qu\u00e9 os compra el cliente<\/span>?, estoy seguro de que obtendremos un mont\u00f3n de respuestas, pero \u00bfcu\u00e1ntas de ellas est\u00e1n fundamentadas en los que el cliente \u00abrealmente\u00bb piensa y no en lo que \u00abnosotros creemos que el cliente cree<\/span>\u00ab?.<\/p>\n

Al igual que el proveedor utiliza los portfolios de clientes<\/a> para evaluar las relaciones que mantiene con ellos, los clientes a su vez utilizan los portfolios de provedores para decidir con cual de ellos hay que seguir manteniendo y\/o fortaleciendo relaciones y con cuales es mejor llegar a un \u00abencantado de conocerte y hasta otra\u00bb. Por ello para una empresa es fundamental conocer como est\u00e1 situada en dicho portfolio, dicho de otra forma, c\u00f3mo eval\u00faa el cliente la relaci\u00f3n que mantenemos con ellos.<\/p>\n

Ulaga (2003)<\/a> realiza una muy interesante investigaci\u00f3n sobre como los fabricantes (se ci\u00f1e al mercado industrial) evaluan a sus proveedores. El punto de partida es que el valor aportado no est\u00e1 solo en el producto o servicio, sino en la relaci\u00f3n (vamos, Marketing Relacional puro y duro). As\u00ed, define el valor de la relaci\u00f3n<\/span> en mercados industriales como \u00abthe perceive worth in monetary units of the set of economic, technical, service, and social benefits<\/span> received by a customer firm in exchange for the price paid<\/span> for a product offering, taking into consideration the available alternative supplier\u00b4s offering and prices<\/span><\/span>\u00ab.<\/p>\n

A partir de aqu\u00ed analiza a un conjunto de responsables de compras de empresas industriales para identificar las dimensiones clave a la hora de evaluar a sus proveedores. Y son:<\/p>\n

Dimensi\u00f3n 1: Calidad de producto,<\/span> que es el punto clave a la hora de analizar el valor de la relaci\u00f3n. Esta es una condici\u00f3n \u00absine qua nun\u00bb. Y hablar de calidad de producto es hablar de: Rendimiento, fiabilidad y consistencia<\/span> (calidad de producto de forma continuada).<\/p>\n

Dimensi\u00f3n 2: Servicio<\/span>, donde adem\u00e1s de los servicios asociados al producto (garant\u00eda, disponibilidad de piezas de recambio, etc) se exige: Informaci\u00f3n sobre el cliente y posibilidad de externalizaci\u00f3n de ciertas actividades<\/span>.<\/p>\n

El cliente valora que el proveedor le conozca, sepa que fabrica, quienes son sus clientes, etc., en definitiva que dispnga del conocimiento necesario para convertirse en su proveedor en cualquier momento. En cuanto a las actividades a externalizar, el proveedor busca externalziar actividades de ensamblaje, dise\u00f1o de productos o testeo de los mismos. Un proveedor aporta valor siendo capaz de realizar ofertas integrales, lo cual implica tender hacia la consolidaci\u00f3n de la base de proveedores, buscando redes de colaboraci\u00f3n.<\/p>\n

Dimensi\u00f3n 3: Entrega<\/span>, el cliente valora la entrega a tiempo, la fiabilidad y la ausencia de errores\/fallas en la entrega<\/span>. No tiene demasiado misterio.<\/p>\n

Dimensi\u00f3n 4: Know how<\/span>, el cliente busca el \u00abexpertise\u00bb que no tiene dentro. Exige 1) que el proveedor conozca su mercado, y le pueda aportar las \u00faltimas novedades<\/span>, 2) busque la mejora constante de sus productos<\/span> y 3) se implique con \u00e9l desde el principio en los procesos de desarrollo de nuevos productos.<\/p>\n

To be continued…<\/p>\n

<\/span><\/div>\n

\"\"<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Buena pregunta \u00e9sta. Aportar valor al cliente es el objetivo de toda empresa. Si preguntamos en nuestras empresas, \u00bfqu\u00e9 valor aportais al cliente?, \u00bfPor qu\u00e9 os compra el cliente?, estoy seguro de que obtendremos un mont\u00f3n de respuestas, pero \u00bfcu\u00e1ntas de ellas est\u00e1n fundamentadas en los que el cliente \u00abrealmente\u00bb piensa y no en lo que \u00abnosotros creemos que el cliente cree\u00ab?. Al igual que el proveedor utiliza los portfolios de clientes para evaluar las relaciones que mantiene con ellos, los clientes a su vez utilizan los portfolios de provedores para decidir con cual de ellos hay que seguir manteniendo y\/o fortaleciendo relaciones y con cuales es mejor llegar a un \u00abencantado de conocerte y hasta otra\u00bb. Por ello para una empresa es fundamental conocer como est\u00e1 situada en dicho portfolio, dicho de otra forma, c\u00f3mo eval\u00faa el cliente la..<\/p>\n","protected":false},"author":99,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[12,13,45],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/63"}],"collection":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/users\/99"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=63"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/63\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=63"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=63"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=63"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}