{"id":64,"date":"2008-01-10T02:53:00","date_gmt":"2008-01-10T02:53:00","guid":{"rendered":"http:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/01\/10\/guanxi\/"},"modified":"2008-01-10T02:53:00","modified_gmt":"2008-01-10T02:53:00","slug":"guanxi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2008\/01\/10\/guanxi\/","title":{"rendered":"Guanxi"},"content":{"rendered":"
Ultimamente estoy leyendo bastante sobre un concepto que si bien ya lo hab\u00eda o\u00eddo antes, no lo hab\u00eda trabajado demasiado: Los portfolios de clientes. Indagando sobre el tema he visto cosas muy interesantes sobre una idea m\u00e1s gen\u00e9rica, como son los portfolios de relaciones (que incluyen todas las idem mantenidas por una organizaci\u00f3n: Con clientes, proveedores, competidores, distribuidores, partners, intituciones, etc). La idea es clara, dado que no tenemos recursos para atender de forma \u00f3ptima a todos nuestros clientes, seleccionemos aquellos con los que queremos relacionarnos y la forma en que lo vamos a hacer.<\/p>\n

Sin embargo, el motivo de este post no son los portfolios (volver\u00e9 sobre ellos en un futuro pr\u00f3ximo), sino un t\u00e9rmino que no hab\u00eda o\u00eddo antes y me ha llamado la atenci\u00f3n: Guanxi<\/span>. Buceando entre el material del Industrial Marketing and Purchasing Group<\/a> (por cierto, excelentes papers) he encontrado un trabajo que analiza las relaciones proveedor-cliente en las empresas chinas y la importancia del guanxi en ellas.<\/p>\n

Guanxi<\/a> es una palabra con varias acepciones, la m\u00e1s gen\u00e9rica, \u00abrelaciones\u00bb o \u00abconexiones\u00bb y una segunda acepci\u00f3n que la define como \u00abconjunto de relaciones que funcionan de acuerdo a unas normas de reciprocidad (favores y obligaciones mutuas)\u00bb. No obstante dichas traducciones no recojen las connotaciones culturales del t\u00e9rmino. Para ello hay que entender la influencia en China (y otros paises orientales) del pensamiento de Confucio y la consideraci\u00f3n del individuo, ante todo, como un \u00abser social\u00bb. As\u00ed el orden social y la estabilidad dependen, en gran medida, de las numerosas relaciones entre los individuos, por lo que cultivar las relaciones personales son una preocupaci\u00f3n general y una forma de inversi\u00f3n social.<\/p>\n

Ci\u00f1\u00e9ndonos al \u00e1mbito empresarial, los comerciales de una empresa buscan crear guanxi con sus clientes. Para ello es necesario entender otros dos conceptos: Mianzi <\/a>y renquing<\/a>. El \u00abmianzi\u00bb (literalmente, cara, y que hace referencia al honor o prestigio social de una persona) y el \u00abrenquing\u00bb (reciprocidad). Ambos son conceptos rec\u00edprocos, de tal forma que el vendedor busca a trav\u00e9s de favores y regalos ganar mianzi (prestigio social) a los ojos del cliente, que a su vez se ver\u00e1 obligado a devolver el favor (renquing) para mantener su mianzi. Lo cual no es ninguna tonter\u00eda si tenemos en cuenta que perder el mianzi es lo peor que le puede pasar a un oriental. Desde una perspectiva occidental estas pr\u00e1cticas pueden, en ocasiones, confundirse con una suerte de corrupci\u00f3n.<\/p>\n

El paper <\/a>al que me he referido trataba de analizar el efecto del guanxi en las relaciones cliente-proveedor. Algunas de las conclusiones del estudio fueron:<\/p>\n

– Para hacer negocios en China primero hay que cultivar la amistad y luego se hacen negocios. All\u00ed primero se cena y luego se negocia. Mientras en Occidente acostumbramos a hacer negocios, y si las cosas funcionan, la relaci\u00f3n puede pasar a un estadio m\u00e1s cercano a la amistad, all\u00ed es al contrario. Consecuencia de ello es el tiempo, recursos y esfuerzo que un comercial chino dedica a sus clientes.<\/p>\n

– Los contactos con los clientes son frecuentes y \u00abface to face\u00bb. Un dicho apropiado a la realidad china es que \u00abla amistad se acumula cada vez que las personas se reunen\u00bb (lo cual implica analizar cuidadosamente la influencia y uso de las NTIC\u00b4s en las relaciones comerciales)<\/p>\n

– Ahora bien, el guanxi no es el factor predominante a la hora evaluar las relaciones con proveedores o con clientes. El cliente no compra bas\u00e1ndose s\u00f3lo en el guanxi ni los proveedores clasifican sus clientes sobre la base del guanxi.<\/p>\n

M\u00e1s all\u00e1 de los resultados, el concepto en si me ha parecido curioso y cercano a conceptos que aqu\u00ed manejamos (relaciones, redes sociales, etc). Y yo me pregunto, \u00bfCu\u00e1l es mi guanxi? \u00bfY el tuyo?<\/p>\n

Nota: Pido disculpas de antemano si algunas de las cuestiones o t\u00e9rminos utilizados no se ajustan con exactitud a la realidad (cosas de escribir un post deprisa y corriendo…)<\/div>\n

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Ultimamente estoy leyendo bastante sobre un concepto que si bien ya lo hab\u00eda o\u00eddo antes, no lo hab\u00eda trabajado demasiado: Los portfolios de clientes. Indagando sobre el tema he visto cosas muy interesantes sobre una idea m\u00e1s gen\u00e9rica, como son los portfolios de relaciones (que incluyen todas las idem mantenidas por una organizaci\u00f3n: Con clientes, proveedores, competidores, distribuidores, partners, intituciones, etc). La idea es clara, dado que no tenemos recursos para atender de forma \u00f3ptima a todos nuestros clientes, seleccionemos aquellos con los que queremos relacionarnos y la forma en que lo vamos a hacer. Sin embargo, el motivo de este post no son los portfolios (volver\u00e9 sobre ellos en un futuro pr\u00f3ximo), sino un t\u00e9rmino que no hab\u00eda o\u00eddo antes y me ha llamado la atenci\u00f3n: Guanxi. Buceando entre el material del Industrial Marketing and Purchasing Group (por cierto,..<\/p>\n","protected":false},"author":99,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[63,65,64],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/64"}],"collection":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/users\/99"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=64"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/64\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=64"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=64"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=64"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}