{"id":79,"date":"2007-11-22T05:38:00","date_gmt":"2007-11-22T05:38:00","guid":{"rendered":"http:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2007\/11\/22\/marketing-los-de-pajaritos-y-flores-versus-comerciales-los-anarquicos\/"},"modified":"2007-11-22T05:38:00","modified_gmt":"2007-11-22T05:38:00","slug":"marketing-los-de-pajaritos-y-flores-versus-comerciales-los-anarquicos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mukom.mondragon.edu\/relacionesconclientes\/2007\/11\/22\/marketing-los-de-pajaritos-y-flores-versus-comerciales-los-anarquicos\/","title":{"rendered":"Marketing (Los de pajaritos y flores) versus comerciales (los an\u00e1rquicos)"},"content":{"rendered":"
Las relaciones entre la gente de \u00abmarketing\u00bb y los \u00abcomerciales\u00bb es uno de los aspectos que m\u00e1s problemas suele dar en la empresa. Los de Marketing son los que \u00abse encargan de dise\u00f1ar los cat\u00e1logos sin tener ni p…idea del producto que luego hay que vender\u00bb) y los comerciales, aquellos individuos an\u00e1rquicos que van a su bola, se creen que los clientes son suyos y pasan ol\u00edmpicamente de \u00abdirectrices estrat\u00e9gicas\u00bb. Exagerando un poco (o un mucho) estas son las percepciones que unos tienen de otros.<\/p>\n

\"\"<\/a>Llega a mis manos un art\u00edculo del Journal Of Marketing<\/a>, al que recurro con frecuencia, por algo es la publicaci\u00f3n n\u00famero uno a nivel de marketing y publicar en ella en misi\u00f3n cuasi imposible<\/a>. Bajo el t\u00edtulo \u00abThought worlds of Marketing and Sales<\/a>\u00bb los autores hacen un estudio en profundidad de las diferencias entre ambos \u00abmundos\u00bb. Contra lo que pens\u00e1bamos algunos la armon\u00eda total entre ambos departamentos\/funciones no tiene porque ser la situaci\u00f3n ideal.<\/p>\n

Conclusiones principales del art\u00edculo:<\/p>\n

1. La gente de Marketing <\/span>tiene una visi\u00f3n m\u00e1s a a largo plazo<\/span>, mientras que los comerciales<\/span> se centran m\u00e1s en el corto<\/span>. A su vez, la gente de Marketing <\/span>tienen unos mayores conocimientos del producto<\/span>, mientras que los comerciales <\/span>conocen mejor al cliente y el mercado<\/span>.<\/p>\n

\u00bfSon estas diferencias entre ambos \u00abmundos\u00bb negativas?. Al contrario de lo que solemos pensar, no. Las empresas en las que exist\u00edan estas distintas orientaciones entre departamentos obten\u00edan mejores resultados. La explicaci\u00f3n es l\u00f3gica.<\/p>\n

Las partes act\u00faan a modo de contrapeso. Por ejemplo, en las pol\u00edticas de precios. <\/span>La gente comercial tiende, bajo presiones del cliente, a descuentos de precio que erosionan los m\u00e1rgenes y la rentabilidad. En este caso, la gente de marketing son los \u00ababogados del diablo\u00bb, los que defienden la visi\u00f3n a largo plazo, equlibrando, de esta forma, las presiones del cliente.<\/p>\n

En el caso de los desarollos de nuevos productos.<\/span> La gente de marketing tiende a incidir en la incoporaci\u00f3n de nuevas caracter\u00edsitcas, mientras que los comerciales con un mayor conocimiento del mercado y los clientes actuan defendiendo a \u00e9ste y evitando que la incorporaci\u00f3n de nuevas caraceter\u00edsticas suponga un sobre-precio que el cliente no est\u00e1 dispuesto a pagar.<\/p>\n

2. Los autores analizaron tambi\u00e9n las diferencias entre ambos departamentos en cuanto a competencias y habilidades \u00absociales\u00bb<\/span> (resoluci\u00f3n de conflictos, empat\u00eda, capacidad para trabajar en equipo, etc). Y en este caso las diferencias, cuando exist\u00edan, no eran positivas. La calidad de la cooperaci\u00f3n entre ambos mundos disminu\u00eda y tambi\u00e9n los resultados de la empresa.<\/p>\n

Conclusi\u00f3n<\/span>: La armon\u00eda absoluta no es recomendable. Tener comerciales y marketinianos en mundos diferentes puede ser bueno y malo. Bueno, si las diferentes visiones, permiten equlibrar la visi\u00f3n de producto\/largo plazo y la de cliente\/corto plazo. Malo si las diferencias derivan en incapacidad para trabajar en equipo, falta de confianza, etc.<\/p>\n

Y yo me pregunto: \u00bfEn tu empresa como conviven ambos mundos?<\/p>\n<\/div>\n

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