Indusmedia 2012, II Congreso de Marketing Digital para Empresas Industriales. Resumen de la tarde


Seguimos en Indusmedia 2012, el II Congreso de Marketing Digital para Empresas Industriales. Despúes de las ponencias de la sesión de esta mañana, cuyo resumen hemos publicado en este post, os contamos lo más destacado de la sesión de la tarde:

“La oportunidad del pago por click” – Ulma Packaging

Joseba Alberdi, de Ulma Packaging nos ha presentado su caso. Utilizan los medios de promoción tradicionales, webs, redes sociales, ect. En 2001 desarrollaron una Web para la empresa. En 2008 rediseñan la Web y afrontan un proceso de internacionalización del sitio con 8 idiomas y 9 sites. Siguen adelante con el proyecto.

En Adwords comenzaron en 2007, promocionando la presencia en una feria en Alemania. “Nos pareció un chollo, comparado con los costes de aparecer en revistas especializadas, por ejemplo”. Barato, pero poco efectivo en aquel momento y con ese enfoque. Cambiaron el enfoque y empezaron a promocionar sus productos, usando las palabras clave que usan sus potenciales clientes al buscar productos afines. Pero intuían que no lo estaban haciendo bien.

En ese momento se dan cuenta que los usuarios buscan conceptos como “envasar pollos”, “envasar carne”, etc. más que sus productos. Tampoco lograron la eficiencia esperada. Empiezan a trabajar con una agencia externa, en este caso Overalia. Con la gestión externa, consiguen aumentar radicalmente el CTR (desde el 0,21% al 3,85%) y las conversiones en un año. Su concepto de conversión es obtener un contacto o una consulta. El CPC (coste medio por click) también subió algo, por supuesto. Pero el coste medio por conversión bajó de manera muy rápida.

¿Y a partir de ahora? Anuncios en otros idiomas y optimizar el tracking de las conversiones: poder observar todo el proceso desde la conversión hasta la venta final, que es responsabilidad del departamento de ventas.

Presentación -Ulma Packaging – Indusmedia 2012

“Portal de Marketing” – Fagor Arrasate

Enrique Ancín (Fagor Arrasate) nos expone su caso. Para Fagor Arrasate una venta normal es de un millón de euros. Hacen máquinas de deformación de chapa y exportan el 95% de su producción.

Su contacto con las redes sociales y la Web 2.0 comenzó con un Barnetegi Tecnológico, otra iniciativa de SPRI. Renovaron la Web y han hecho una venta a través de la Web, que en su caso ya ha justificado la inversión en la nueva Web. La situación previa de su portal de marketing era un tanto caótica. Así que se plantearon la renovacion de su portal de marketing. Sin olvidar a las personas, ya que muchos de sus comerciales “van con un maletín y viajan en avión”. Sus objetivos principales eran conseguir que la información esté actualizada y disponible siempre sobre todo para su fuerza comercial. El acceso a la información es mucho más sencilla y rápida. Y el libro de estilo es único para todos. Es posible acceder al portal también de manera eficiente a través de plataformas móviles, con versiones dedicadas. Y necesitan la implicación de todos. No es una cuestión de tecnología, sino de personas.

Presentación – Fagor Arrasate – Indusmedia 2012

“Redes sociales: campo de comunicación con el agricultor” – Bellota Agrisolutions S.L.U.

Eduardo Urrestarazu nos presenta su caso, Bellota Agrisolutions, innovando desde la presentación, hecha en Prezi 🙂 Su palabra clave es diversificación. Se dedican a fabricar componentes para maquinaria agrícola.  El 90% de sus ventas se hace fuera de España. Una de sus obsesiones es conocer las necesidades de su cliente, que vienen determinadas por las necesidades del cliente final: el agricultor. Entran en redes sociales para contactar con el cliente final, pero no tenían muy claro si su cliente estaba ya allí.

Empezaron observando a sus clientes: John Deere, por ejemplo, tenía en ese momento 1,3 millones de seguidores en Facebook, que en su mayoría son agricultores. ¡Y ya estaban hablando de Bellota! Además, tenían claro que una persona que es capaz de manejar un tractor es tecnologicamente avanzado. Tomaron la decisión de entrar en las redes sociales. Su objetivo principal en este momento es el branding, con una serie de valores: innovación, conocimiento y cercanía.

Lo primero que hicieron es vencer las reticencias internas, la cultura de la empresa. Con sinceridad: “no es para vender más, al menos este año ni el que viene”. Eligieron sobre todo Facebook y Twitter para hablar con los agricultores, y también Youtube, Foursquare… Pusieron los medios:

  • Un buen guía: Irudigital y The Social Experience
  • El Community Manager es una persona de la empresa.
  • Un equipo de personas implicadas

Comenzaron el 7 de mayo de 2012. El lanzamiento se hizo a través de comunicación interna, explicando a los de dentro el proyecto, y a través de comunicación externa hacia los clientes en castellano e inglés. El 15 de mayo, día de San Isidro (patrón de los agricultores) hicieron un evento offline basado en fotos de los clientes finales con camisetas de Bellota, que tuvo mucho éxito.

¿Y qué cuentan? Hablan sobre temas agrícolas, pero no solo de maquinaria. Los contenidos están permanente actualizados. Nunca dicen “compra Bellota”. También dan consejos agrícolas. Tienen un plan de contenidos para cumplir unos mínimos. Además, dan noticias sobre Bellota.

Resultados en 6 meses: 3500 fans en Facebook repartidos en todo el mundo. 300 seguidores en Twitter, pero han trabajado menos esta herramienta. Pero lo mejor para ellos es el feedback que reciben del usuario, que era su objetivo principal. Sin olvidar el compromiso interno obtenido, el orgullo de pertenecer a Bellota.

“Hay que ser coherente y serio para vencer las reticencias internas y ganar credibilidad externa”.

Presentación – Bellota Agrisolutions – Indusmedia 2012

Estrategia Web 2.0 – Grupo Inerzia

Elena Tres, del Grupo Inerzia, nos habla de su caso. Se dedican a dar servicio al sector eólico, desde varias empresas.Tiene varios objetivos estratégicos que quieren potenciar a través de las redes sociales:

  • Desarrollar una estrategia comercial internacional
  • Desarrollar una estrategia de comunicación interna
  • Desarrollar una ación social estratégica

Tienen pocos clientes: fundamentelmente los grandes fabricantes y promotores de parques eólicos. No van a conseguir más clientes a través del marketing online. Su objetivo no es ese. Están escuchando al mercado y al cliente de manera constante. Están presentes en Facebook, Twitter y Linkedin. Y han fomentado la participación del equipo de personas implicadas, a través de la formación y del conocimiento.

Una de las herramientas de eligieron para fomentar la comunicación interna es un grupo privado en Facebook para los trabajadores del grupo, que están dispersos por el mundo, que tiene mucha actividad. De cara a los clientes, se esfuerzan sobre todo en la fidelización de los que ya tienen. En el área de Responsabilidad Social Corporativa, han creado una ONG: Inerzia Solidaria. Otra de sus herramientas fundamentales por su eficiencia es la newsletter que mantienen.

También utilizan la Web para formar a sus clientes para que puedan certificarse y acceder a los parques.

Presentación – Grupo Inerzia – Indusmedia 2012

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