Propuesta de valor o su pérdida por el criterio de la abundancia

Los autores Clayton M. Christensen, Thomas Bartman y Derek van Bever, todos ellos profesores en materia de crecimiento e innovación en la escuela de negocios de Harvard, ya en el año 2016 argumentaron que no son los atributos del innovador los que impulsan principalmente el éxito o el fracaso de la innovación en los modelos de negocio, sino la naturaleza en sí de la innovación que se intenta desplegar en la organización. Por lo tanto, los líderes empresariales deben evaluar si la innovación del modelo de negocio que están considerando es consistente o no con las prioridades actuales de su actual modelo de negocio. Esta reflexión resulta ser de vital importancia, ya que direcciona todas aquellas decisiones sobre:

• ¿Dónde se debe alojar la nueva iniciativa?,
• ¿Cómo se debe medir su desempeño? y,
• ¿Cómo los recursos y procesos existentes en la empresa la respaldarán o la extinguirán? (https://sloanreview.mit.edu/article/the-hard-truth-about-business-model-innovation/).

Como bien argumenta el profesor Christensen parece que es en esta reflexión donde reside el problema; de hecho, la razón por la cual la mayoría de los procesos para la creación de valor no llegan a ser “valor” es debido a que la gran mayoría de las empresas falla en todos o algunos de los siguientes elementos:

1. Desequilibrio entre las partes que configuran una propuesta de valor.
2. La mezclar de varios segmentos de mercado bajo una única propuesta de valor.
3. Crear un perfil de cliente desde la actual propuesta de valor.
4. Eludir los “Jobs to be done” mas allá de los trabajos funcionales, social, emocional y de apoyo.
5. Intentar dar respuesta a los dolores y recompensas de todos los clientes.
6. Comenzar en crear valor antes de conocer la posibilidad de su adopción en el mercado.
7. Pensar en que nuestros actuales clientes evolucionarán en ser nuestros clientes del futuro.
8. Avanzar bajo la sensación de “Standing on the edge of forever, at the start of whatever”.
9. Aspirar a una propuesta de valor compleja de ser alcanzada en el corto plazo.
10. Pensar que la propuesta de valor es algo estático y que no debe de evolucionar e incluso ser canibalizada por otra nueva.
11. No reconocer que TODA propuesta de valor llega al estadio de “wasting abundance” lo que diluye el efecto de su “valor”.

Si bien es cierto que aunque las organizaciones hayan trabajado tanto la capacidad de hacer una buena reflexión considerando las prioridades de la organización, el gran fallo que se comente, y que es de vital importancia para garantizar un buen avance hacia el diseño de un modelo de negocio eficaz y eficiente, reside en la fase inicial de la creación de la propuesta de valor y en donde el concepto de “abundancia” siempre juega en su contra. Como resultado de un proyecto desarrollado entre los años 2017 y 2019, y de las decenas de empresas entrevistadas encontré el mismo error de concepto: las empresas confunden la propuesta de valor con los objetivos de la empresa. Este grave error de inicio condiciona totalmente la creación de una propuesta de verdadero valor y su consiguiente competitivo modelo de negocio.

• En nuestra oferta de formación continua podrás capacitarte en atender estos problemas y crear un eficaz propuesta de valor por medio de:
• Entender el concepto de “valor” para cada particularidad empresarial mas allá de criterios de sector, demanda, clientes y proveedores.
• Entender el concepto de “propuesta” para cada particularidad empresarial mas allá de criterios de sector, demanda, clientes y proveedores.
• Hacer evolucionar una “propuesta” de “valor” hacia una propuesta de valor determinando el grado de abundancia.
  • El diseño de una propuesta de valor en base a entender el “job to be done”
  • El diseño de una propuesta de valor en base a tu actual propuesta
• Como hacer evolucionar una propuesta de valor a un modelo de negocio
• La posibilidad de que una propuesta de valor pueda capturarse por medio de un determinado modelo de negocio.
• El diseño de la mínima propuesta de valor con el actual modelo de negocio sin excesivos cambios organizativos

En breve y dentro del mes de Enero 2023 tendremos publicada esta formación en nuestra oferta de servicios de formación continua a empresas.